静  观

        我们常常在探讨我们应该怎么做，其实，我们更应该实际地观察市场：现在的市场是谁在做，怎么做、未来将会怎么做？10年前是一个空间相当大的市场，信息闭塞，只要有好的技术，或者有快人一步的想法，你可以让人家一年之内都追不上你。因为信息的关系，技术无法传递、理念无法传递、甚至对市场的看法，也因为地域的原因而无法传递，这是最核心的问题。如果现在我们还是用10年前的思考方式，或者是用10年前的手段去做同样的一件事情，那就不仅仅是落后那么简单啦。去年8月汇德邦推出“大堡礁系列”，到年底的时候，产品才刚刚在行业里面有一些反应，今年上半年，同样的产品，已经摆在其他厂家的展架上面了，到今年4月份以后，经过改良后的产品已经开始在市场上大行其道，这就是和10年前的区别，整个行业的判断能力和对产品、市场的开发能力已经提升到另一个层次了。
       今天，我们更应该冷静地观察这个变化神速的市场。目前，市场上有部分经销商还是用几年前的思考方式在做事，当厂家看到市场变化时候，他们还没有看到；厂家正在改变的时候，某些经销商无法接受或者无法去改变自己的思考方式去重新面对全新的市场。厂商脱节，这势必造成市场最大的浪费。那么，我们应该如何更清晰地看待这个市场。
       第一，别人以什么资源在做市场的？
      目前，市场上一些新贵已经从实际意义上走在行业的前面。为什么是实际意义上呢？因为他的产能、销售量并不是最大，而他们的潜力已经开始对原来的一线品牌产生冲击。他们冷静地看待市场，运用自己最大的资源在做市场。而自己最大的资源是什么？其实是厂商双方的合力，厂家提出的理念和意愿，厂家提出的思路，都是根据厂家最大的优势提出来的，而商家通过对厂家的理解并充分授权于市场执行，最后充分作用于渠道，这样才能产生合力。如果经销商觉得目前的操作方式有点难度，而放弃接受或者理解，而发挥自己的现有资源，这样非但不能产生合力，而且有可能产生阻力，当然，这是相对于整个厂商经济共同体系而言的，如果仅仅是为了眼前固有的利益，我想很多人不会选择他的品牌。但是既然选择了，合力的执行力就必须在短期内产生，这是这件事情的核心，也是一个开始。
       第二，别人以什么作用于市场？
      目前各种渠道，相信大家都是很清楚的：无非是家装、工程、小区、超市、分销等等，大家都是知道信息是无价的，但任何信息一旦共享就不值钱了。我们说信息无价，准确来说是“不被共享的信息才是无价的”。所以，我们必须找到属于不被共享的信息。经销商的优势仍然还是以厂家优势和资源为基础的。我认同我们整个行业的行销手段比较落后的说法，但在陶瓷行业里面，任何事情只要你比别人做得到位，就会有很大的优势了。但是这一点，并不是那么容易达到的。我们静观诸品牌，从产品上说，前段时间出了一个超洁亮，就已经引起整个抛光砖市场的轰动。它仅仅从“渗污”的角度迈进了一步，而某些品牌把抛光砖的重量加重了，某些品牌将产品架构做得更加完善，某些品牌从产品的风格出发，仅仅从素色和模具上做文章，而某些品牌从质感上做文章，这些都是从细处多走了一步。
      仅仅一点就可以成就一个品牌吗，这远远是不够的，但是，如果经销商和厂家共同把这个增值点放大100倍、1000倍。那么，他们可以达到前所未有的效果。那么这是一场怎样的秀，这是一场经销商根据厂家优势提出的适合于自己优势发展的秀，如果仅仅有产品，没有渠道，没有打通渠道的手段，没有从厂家行销方式而衍生出来更细，更加有执行力的手段，那可能就是一场市场无法接受的秀。那么市场也不会成功。我们最常见的手段是促销，但是现在这种手段仅仅是限于一线品牌，像东鹏、诺贝尔、马可波罗等才能从市场上很快体现，而相对于二线品牌或者像我们刚刚处于起步阶段的品牌，我估计力度还不够。一线品牌用十年堆积起来的品牌名誉，而新品牌用什么，对于一些新的品牌来说，价格产生的作用力并不是最大的。而二线新贵品牌他们能够成功，靠的是绝对的着力点，绝对的执行力，和绝对的内核向心力，他们的基础是在市场上的一点点积累的，哪怕是微弱的闪光点，但是因为有合力，一点已经足够。
       第三，别人以什么形式在做市场？
      以前的市场形态和现在有什么根本的不同。10年或者更久以前，我们的市场是一个冒险型的市场，跟着别人的方式做就是了，冒险一点，但还有很多人成功了；10年后的市场是一个经验式的市场，凭借以往的经验很多人也脱颖而出；接着，信息市场出现，这些将以前经验市场作为基础，充分发挥信息的作用和市场信息变化的作用，渠道的改变和合并、消费者的转移等等，很多人因此而出类拔萃。而我们说现在的市场难做了，因为信息爆棚，因为资源共享，因为整个市场在信息的基础上走向感受型市场，品牌可以感受到，改变可以感受到，我们说的那一点点都是靠无限的放大而让消费者来充分地感受到。我们问自己，我们仅仅有的一点优势，已经让消费者潜意识地感受到、还是冲击性地感受到了？这就是我们做事形式的核心，怎么让他们感受到，我们要用“他们在现场”的方式和目标，就像是做一场秀一样，让他们感受到，从四面八方，从视觉、从听觉、触觉充分的感受，这就是做事情的形式和手段。
       第四，渠道。
       我为什么到现在才说渠道，因为在任何人眼中，我们固有的渠道几乎都是一样的，但是做渠道的方法却是五花八门。这就是我们觉得这个行业为什么这么好玩，我们这个行业的人为什么可爱的原因。作为厂家，我估计没有一个能够指导经销商应该确切怎么去做，做什么？因为所有的经销商几乎都是不一样的，个性不同，资源不同，优劣势不同。所以作为厂家，我们的确无法精确的指出你应该做什么，不应该做什么。惟有一点，必须做的，我们的方向是什么。我们会指出我们品牌发展的方向是什么，而这个方向你必须去遵循，这是核心中的核心。而且这个核心相对于市场而言，他是一个铁的命令。如果没有这个核心，那么，你们可以宣布解散了。